Sabendo as regras do jogo é mais fácil ganhar.

Edson Oliveira)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor não percebe que está inserido num sistema complexo e interligado e, quase sempre faz parte do problema ou da solução. Conhecendo bem as regras do jogo, deixar a emoção de lado e jogar para ganhar, mesmo que o jogo tenha outro vencedor, é a melhor jogada.

Vamos analisar um cenário bem típico de pequenas empresas de características familiar.

Um determinado cliente deve uma quantia para um determinado fornecedor. Partindo do princípio que as duas partes são bem intencionadas e que a situação de inadimplência é apenas uma questão temporária, o credor deste cenário pode optar por algumas ações, dentre elas:

– protestar o cliente e receber;

– protestar o cliente e arcar com todos os “prejuízos” desta ação, como por exemplo, perder um cliente que passa por uma situação difícil, e que, quando passar esta fase, poderá optar por não comprar do fornecedor que o protestou; sempre lembrando que protesto não é garantia de recebimento, principalmente se o protestado já está com o nome negativado;

– pressionar o cliente e ameaçá-lo, também arcando com todos os riscos citados acima;

– aguardar a situação de crise, que pode ser passageira e, depois receber o valor devido em forma de um acordo entre “cavalheiros”, etc…

Mas uma situação que poucos conseguem perceber, sempre lembrando que, neste caso, a inadimplência não pode ser um caso de má fé, é a de uma negociação “ganha-ganha”. Já me deparei com vários finais felizes em situações como esta, dentre elas:

– um fornecedor que apostou em continuar fornecendo ao cliente com dificuldades e a médio prazo conseguiu ajudar o cliente a pagá-lo, gerando vários negócios e;

– parcerias, onde o cliente passou a ser um representante do fornecedor, sendo que parte da comissão da representação passou a ser parte do pagamento da dívida, após a dívida paga a parceria continuou e todos ganharam.

Caro empreendedor, procure entender as razões da inadimplência de seu cliente e procure ser parceiro dele, pois sendo parceiro, a probabilidade de receber é muito maior do que se distanciando do mesmo, ou você acredita que o ameaçando ele estará “morrendo de vontade” de te pagar?